A cibersegurança passou a ocupar um espaço mais próximo da estratégia de negócio. A leitura apresentada por Luan Barros, diretor de negócios do Gartner, mostra que o tema continua técnico na base, mas agora influencia decisões sobre continuidade, crescimento, governança, resiliência e confiança.

Esse reposicionamento acontece em um momento de forte pressão sobre empresas, canais e fabricantes. A inteligência artificial acelera a inovação, mas também amplia a necessidade de controle. As superfícies de ataque crescem com aplicações, APIs, cloud, automação e integração entre sistemas. Ao mesmo tempo, líderes executivos querem entender com mais clareza o impacto real de cada investimento em segurança.

Para a Nova8, única distribuidora da América Latina citada no Gartner Market Guide for IT Distributors (ID G00798286), essa leitura reforça uma provocação importante: em um ambiente de transformação acelerada, as estratégias de vendas, parceria e posicionamento estão evoluindo na mesma velocidade?

Segurança deixou de ser apenas uma discussão técnica.

A cibersegurança vive um momento de reposicionamento dentro das empresas. O avanço da inteligência artificial, a aceleração da digitalização e o aumento da complexidade dos ambientes tecnológicos fizeram com que segurança deixasse de ser vista apenas como uma camada de proteção.

Hoje, o tema está ligado à capacidade da empresa de operar, inovar e crescer com mais resiliência. Essa mudança aparece tanto na forma como as organizações avaliam risco quanto na maneira como justificam investimentos.

“A segurança continua sendo um tema técnico na base, mas ela passou a ter um peso muito maior na lógica do negócio. Hoje, discutir cibersegurança é discutir continuidade, exposição, confiança e capacidade de crescer com mais resiliência.”

Na prática, isso muda o papel de todos os envolvidos na cadeia de valor. Fabricantes, distribuidores, parceiros e clientes finais precisam explicar segurança com mais clareza executiva, conectando tecnologia a impacto de negócio.

O orçamento não desapareceu. Ele mudou de prioridade.

Um dos pontos centrais da análise apresentada por Luan Barros está no redirecionamento dos investimentos. Segundo os dados do Gartner citados no material, a projeção de gastos globais com TI corporativa em 2026 chega a US$ 4,8 trilhões, com crescimento de 10,5%. Na América Latina, o crescimento médio projetado para orçamentos de TI é de 6,1%.

O dado mais relevante, porém, está na forma como esse orçamento passa a ser distribuído. Ainda segundo o material, 80% dos executivos da região esperam aumento de receita em 2026, com média de 7,9%, quase o dobro da média global, de 4,01%.

Isso indica que a conversa não é sobre retração pura, mas sobre realocação de prioridade. O orçamento corporativo passa a se concentrar em frentes consideradas críticas para sustentar inovação e proteção ao mesmo tempo.

A migração de funding aparece com força em três temas: GenAI, cyber/information security e AI. Nos levantamentos citados, 87% dos respondentes indicam aumento de funding para GenAI, 87% para cibersegurança e 84% para inteligência artificial.

“IA e cibersegurança deixaram de ser duas agendas separadas. Quanto maior a velocidade de adoção, maior a necessidade de garantir proteção, governança e contexto sobre tudo o que está sendo colocado em produção.”

Para líderes de segurança, tecnologia e negócios, a mensagem é clara: inovação e resiliência passaram a avançar juntas. A empresa que acelera adoção de IA também precisa ampliar capacidade de governança, visibilidade e proteção.

A ascensão da segurança preemptiva.

A nova realidade também pressiona o mercado a rever uma lógica tradicional: depender principalmente de abordagens reativas. Com ameaças cada vez mais automatizadas, exploração crescente de vulnerabilidades e uso mais sofisticado de inteligência artificial por agentes maliciosos, apenas detectar e responder deixa de ser suficiente.

O material aponta que os danos anuais de ataques movidos por IA devem dobrar até 2027. Também projeta que o mercado deve conviver com mais de 1 milhão de vulnerabilidades documentadas por ano até 2030.

Esse volume muda o critério de decisão. Empresas passam a valorizar mais a capacidade de antecipar comportamento, identificar sinais de risco com rapidez, reduzir exposição e conter impactos antes que um incidente escale.

“A detecção e a resposta continuam sendo fundamentais, mas o mercado começa a exigir mais capacidade de antecipação. Em ambientes mais dinâmicos, responder depois pode significar responder tarde.”

Essa é a base da segurança preemptiva. A tendência é que o mercado avance de uma lógica centrada em detecção e resposta para uma lógica capaz de prever e interromper atividades maliciosas antes da execução. Segundo a análise, até 2029, produtos tecnológicos sem segurança preemptiva embutida devem perder relevância de mercado.

O comitê de compra ficou maior e mais exigente.

Outro ponto relevante da entrevista é a mudança no processo de compra. Antes, muitas decisões de cibersegurança ficavam concentradas em áreas técnicas. Hoje, CIO e CISO já não conduzem essa aprovação sozinhos.

Finanças, jurídico, operação, risco e alta liderança participam de forma mais ativa. Isso amplia o peso do consenso interno e torna a jornada de compra mais descentralizada.

O argumento técnico continua necessário, mas já não sustenta sozinho a decisão. A aprovação depende cada vez mais da capacidade de traduzir segurança em impacto de negócio, continuidade operacional, risco evitado, proteção de receita e preservação da reputação.

O material destaca que 73% das organizações já definem metas de resultado de negócio como critério primário para compras de cibersegurança. Apenas 24% dos compradores ainda dependem exclusivamente de métricas de desempenho técnico.

“O desafio deixou de ser só demonstrar capacidade técnica. Hoje, quem vende segurança precisa mostrar por que aquele investimento importa para a operação, para a continuidade, para a redução de risco e para o resultado do negócio.”

Essa mudança afeta diretamente o trabalho de fabricantes, distribuidores, canais, integradores e MSSPs. Vender segurança exige mais do que explicar funcionalidades. Exige construir uma narrativa que ajude o comprador a defender a decisão internamente.

O board quer valor, mas ainda questiona a equação de custo.

A cibersegurança subiu ao andar da diretoria. Segundo a leitura apresentada, 93% dos membros de conselhos enxergam o risco cibernético como ameaça direta ao valor do acionista. Ao mesmo tempo, 90% dos diretores não executivos não confiam que estão recebendo o nível certo de proteção pelo custo investido.

Essa tensão é importante. Ela mostra que o tema ganhou prioridade, mas ainda existe uma lacuna entre investimento, percepção de valor e confiança na proteção entregue.

Muitos projetos não travam por falta de aderência tecnológica. Travam pela dificuldade de construir consenso interno e de estruturar um business case claro o suficiente para atravessar todas as instâncias de decisão.

Os dados apresentados por Luan ajudam a ilustrar essa barreira: 33% das vendas travam por distração executiva com outras iniciativas, 28% por dificuldade em construir um business case com metas claras de ROI e 24% pela complexidade percebida do projeto e seus impactos disruptivos na operação.

“Cada vez mais, a segurança precisa ser explicada em linguagem executiva. O comprador quer entender o impacto prático da decisão. Quer saber o que está em risco e qual valor aquela proteção sustenta.”

O CISO como tradutor de complexidade.

A figura do CISO “sense-maker” aparece como uma das mais relevantes do estudo. Segundo a análise, apenas 10% dos líderes de segurança conseguem traduzir a complexidade técnica de forma suficientemente clara para obter consenso do board.

Esse dado revela uma pressão crescente sobre a liderança de segurança. O CISO precisa conectar proteção, custo e valor de forma convincente, sem perder a profundidade técnica necessária para orientar decisões corretas.

Nesse cenário, o papel do fornecedor e do parceiro também muda. Já não basta demonstrar tecnologia. É preciso apoiar a construção de narrativas, relatórios executivos e argumentos que ajudem o comprador a justificar o projeto internamente.

Para o ecossistema de canais, essa é uma oportunidade estratégica. Parceiros que conseguem unir leitura técnica, clareza executiva e apoio consultivo tendem a ganhar relevância em decisões mais complexas.

Parcerias passam a definir vencedores

A análise apresentada por Luan Barros consolida quatro mensagens centrais: o dinheiro mudou de lugar, a ameaça evoluiu, o comitê de compras expandiu e parcerias definem vencedores.

Em um mercado mais complexo, com mais variáveis e maior pressão por maturidade, ganha espaço quem consegue atuar além da camada técnica. A decisão exige contexto, prioridade e direção.

Para a Nova8, essa leitura acompanha uma transformação mais ampla do setor. A tecnologia continua central, mas a decisão se tornou multifatorial. Por isso, cresce o valor de quem consegue conectar proteção, contexto de mercado e capacidade de execução.

“A tecnologia continua central. Mas, em um cenário mais exigente, o diferencial real está em reduzir incerteza, conectar proteção a valor de negócio e ajudar o cliente a tomar decisões com mais clareza.” Augusto Campos, CEO da NOVA8.

Como distribuidora de valor agregado e Trusted Advisor em cibersegurança, a Nova8 apoia parceiros e empresas com visão estratégica, inteligência de mercado, suporte consultivo, capacitação, implementação, geração de demanda e acompanhamento operacional.

Esse papel se torna ainda mais relevante quando o comprador precisa justificar segurança para diferentes áreas da empresa, incluindo board, finanças, jurídico, operação e liderança de tecnologia.

O que essa leitura muda para empresas e canais

A próxima etapa da cibersegurança será definida menos pelo volume de tecnologia adotada e mais pela capacidade de priorizar, justificar e integrar decisões dentro da lógica do negócio.

Para empresas, isso significa avaliar segurança com base em exposição real, continuidade, governança e valor sustentado. Para canais e parceiros, significa construir conversas mais maduras, capazes de traduzir risco técnico em impacto prático.

Proteger continua essencial. Mas traduzir valor passou a ser parte inseparável dessa agenda.

A Nova8 segue ampliando sua atuação como VAD e Trusted Advisor, apoiando parceiros e empresas com preparo técnico, visão estratégica e capacidade de conectar tecnologias globais a impacto real no negócio.

Quer entender como essa mudança de mercado impacta sua estratégia de cibersegurança, canais ou geração de demanda?